بازاریابی عصبی به چه صورت است؟

بازاریابی عصبی ، یکی از شاخه های بازاریابی است. بازاریابی عصبی دارای کاربرد های مختلفی است. دلایل مختلفی برای استفاده و اهمیت آن مورد بررسی است که در ادامه به آنان خواهیم پرداخت.

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی اخیرا مورد توجه فراوانی قرار گرفته است. این شاخه ، تلفیق دو علم بازاریابی و عصب‌ شناسی است. بازاریابی عصبی یا neuromarketing درک و بررسی عملکرد مغز است به صورتی که عملیات و فرآیند های بازاریابی بهبود پیدا کند. این واژه برای اولین بار در سال 2002 مطرح شد و با استقبال چندانی روبه‌ رو نشد تا اینکه به دلیل رقابت های بالا در بازار کار و پیچیدگی رفتار مخاطبان در فرآیند خرید ، کاربرد های بیشتری پیدا کرد.

هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام‌ های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است. در نتیجه ، در پی بازاریابی عصبی سطح کیفی بازاریابی افزایش و بودجه تبلیغات کاهش میابد.

دلایل اهمیت بازاریابی عصبی چیست؟

همانطور که پیش تر گفته شد ، بازاریابی عصبی به دلایل مختلف از جایگاه خاصی برخوردار است. حال میخواهیم ببینیم که چرا پرداختن به این شاخه ، دچار اهمیت بالایی است.

فروشنده نقشی به اندازه محصول دارد

فرض کنید وارد فروشگاهی می‌ شوید در حالی که احساس خوبی نسبت به آن فروشگاه ندارید. فروشنده بدون توجه به ورود شما به صحبت خود با تلفن ادامه می ‌دهد ، طوری که انگار به شما بی توجه است.

سپس با لحنی توهین ‌آمیز با شما صحبت می‌ کند و وقتی سوالی فنی درباره محصول می‌ پرسید می ‌گوید: روی جعبه نوشته شده است. چقدر احتمال دارد از چنین فروشگاهی خرید کنید؟ به احتمال زیاد از آنجا خرید نخواهید کرد. توجه کنید که بحث ما در مورد خود محصول نیست. شاید محصول این فروشگاه بسیار عالی و قیمت آن مناسب باشد ولی شما از خرید منصرف می‌شوید.
پس موضوع فقط محصولی با قیمت مناسب نیست. رفتارهای خرید ما بسیار پیچیده‌ است و در واقع به عملکرد مغز مربوط است. اگر خیلی ساده بگوییم ما از کسانی خرید می‌کنیم که از آن‌ها خوشمان بیاید. اغلب فروشنده بسیار مهم‌ تر از محصول است.

مردم دوست دارند خریدشان توسط اطرافیان تایید شود

فرض کنید برای خرید لپ تاپ به فروشگاه مراجعه کرده اید. فروشنده سعی دارد برندی را به شما بفروشد که تا به حال اسمش را هم نشنیدید. فروشنده به شما میگوید که تمام مشخصات فنی این محصول قوی تر و بهتر از محصول مورد نظر شماست. حتی قیمت آن هم ارزان‌ تر است.
هر چقدر هم با خود فکر کنید ، نمی ارزد محصولی را بخرید که تا به حال اسمش هم نشنیدید. هر چند آن محصول کیفیت خیلی خوب و قیمت ارزانی هم دارد.

دلیل این موضوع نیز به عملکرد مغزمان برمی ‌گردد. در واقع دیگران هم بر تصمیم خرید ما تاثیر گذارند. وقتی می‌ خواهیم محصولی را بخریم شاید مهم‌ ترین سوالی که در ذهنمان ایجاد میشود این است که دیگران در مورد خرید مان چه نظری خواهند داشت. در واقع ما چیزی را میخریم که احساس کنیم توسط دیگران تایید خواهد شد.

افراد ، از شبیه به خودشان خرید میکنند

فرض کنبد دنبال خرید یک بسته آموزشی سه تار هستید. در گوگل به جست و جو میکنید. وارد سایتی می‌ شوید که حس خوبی به آن ندارید. در واقع نمیتوانید به آن اعتماد کنید. در واقع هیچ دلیل منطقی ای مبنی بر خرید از آن سایت وجود ندارد.

شاید روی جعبه محصول از عکس‌هایی استفاده شده است کا به آن سایت مربوط نیست و از سایت‌ های دیگر کپی شده است. به این نتیجه می‌ رسید که این سایت حرفی برای گفتن ندارد و از خرید خود منصرف می‌ شوید. شما محتویات محصول را ندیده اید و فقط از روی چند عکس به این نتیجه می ‌رسید که اگر خرید نکنید بهتر است.

دلیل این موضوع هم به مغز ما مربوط می ‌شود. مغز ما اگر تشابهی بین محصول مورد نظر و چیزی که میبیند احساس نکند احتمال خریدش به شدت کاهش میابد. حتی اگر با فروشنده ای برخورد کنیم که احساس کنیم شبیه ما نیست ، احتمال خریدمان کم میشود.

چرا بازاریابی عصبی از جایگاه بالایی برخوردار است؟

اغلب شرکت ‌های بزرگ قبل از تولید یک محصول ، در مورد ویژگی های احتمالی آن تحقیقات انجام می‌ دادند. قاعدتا این کار موجب تولید محصول مورد علاقه مردم میشد. مثلا آن ‌ها از مردم می ‌پرسیدند که دوست دارید محصول بعدی ما چگونه باشد، شکل جعبه چگونه باشد و چه خصوصیات جدیدی داشته باشد.

سپس با توجه به نتایج نظرسنجی و تحقیقات بازار محصولی جدید تولید می‌ کردند. اما نتیجه ای که به دست میامد بسیار متفاوت بود. آن محصول جدید که دقیقا طبق سلایق مشتریان تولید شده بود با شکست مواجه می‌ شد و هیچ استقبالی از آن نمیشد.

پس از مدتی بازار یابان به این نتیجه رسیدند که پاسخ اغلب افراد در تحقیقات بازار با رفتار خرید آن‌ها تفاوت دارد. بنابراین نمی ‌توان تنها با تکیه بر نظر مشتری ، محصولی را تولید و به بازار عرضه کرد. زیرا احتمالا همان کسانی که در نظرسنجی شرکت کردند ، بی تفاوت از کنار محصولات خواهند گذشت.

کاربرد های بازاریابی عصبی

• قیمت گذاری: اینکه چه قیمتی واقعا مشتری را ترغیب میکند ، از کاربرد های بازاریابی عصبی است. در واقع شناخت قیمت واقعی از نظر مشتری خیلی مهم است زیرا مردم دوست دارند بیشتر از حد انتظارشان خدمات بگیرند.


•  ویترین سازی: اهمیت ظاهر بر فروشگاه ؛ سنتی یا اینترنتی ، تاحدی زیاد است ، که امروزه ویترین سازی ، میتواند جنگ بین فروشگاه های اینترنتی تلقی شود. با این سبک بازاریابی ، میتوانید بفهمید که مخاطبتان از چه سبک و چیدمان خوشش میاد و چه ترکیب رنگی ای روی ذهنش اثر مثبت میگذارد.


•  بسته بندی و طراحی محصول: ۳۰درصد از افرادی که نمیدانند دقیقا چه چیزی میخواهند ، از طریق بسته بندی و طراحی محصول تصمیم به خرید میگیرند.


•  تحقیقات بازار: اینکه مردم دقیقا چه محصولی را میخواهند و به آن نیاز دارند ، به عنوان ایده و منشا کسب و کار از اهمیت بالایی برخوردار است.


•  تبلیغات: مردم از تبلیغاتی که شبیه بقیه هستند ، استقبال نمیکنند. در واقع راز موفقیت در تبلیغات ، بها دادن به سلیقه مردم و خلاقیت در ساخت و ارائه آن است.