بازاریابی چریکی به چه معناست؟

قبل از هر چیزی و تعریف کلمه بازاریابی چریکی می خواهیم اول داستانی را برای شما بازگو کنیم فردی صاحب یک مغازه کتاب فروشی کوچک در میان دو کتاب فروشی بزرگ و معتبر بود روزی متوجه شد که صاحب مغازه کتاب فروشی سمت راست تابلوی با این عنوان “فروش عظیم جشن سالگرد، 50 درصد تخفیف” را به سردر مغازه خود نصب کرده است. فردای آن روز مغازه کتاب فروشی سمت چب تابلوی با این عنوان “حراج بزرگ، 60 درصد تخفیف” را سردر مغازه خود نصب کرده بود که بسیار جلب توجه می کرد و مغازه این فرد در بین این دو مغازه کتاب فروشی بزرگ بیشتر از قبل محقر بنظر می رسید. صاحب این کتاب فروشی کوچک برای نشان دادن مغازه خود به دیگران با استفاده از بازاریابی چریکی تابلوی متفاوتی برای خود طراحی کرد و در سردر مغازه نصب نمود، روی این تابلو نوشته شده بود  “در ورودی اصلی”!

و نمونه دیگر از این نوع بازاریابی، سرقت تلفن همراه در رومانیا بسیار زیاد صورت می گیرد به طوری که هر دو دقیقه، یک گوشی موبایل در این کشور به سرقت می رود. راه کار این کشور به این صورت است که مردم می توانند گوشی خود را در مقابل سرقت بیمه کنند، اما خیلی از افراد فکر می کنند که این امر ضروری نیست. وودافون یکی از شرکت های بیمه، تعدادی سارق را استخدام کرد البته نه برای دزدیدن گوشی مردم، بلکه برای انداختن تراکت هایی در کیف و جیبشان با این موضوع "دزدیدن گوشی شما ساده است. تلفن خود را در وودافون بیمه کنید" و با این کار خود اهمیت بیمه شدن گوشی را به مردم به طور جدی نشان دادن.

با اینکه این نوع تبلیغ و بازاریابی یک روش غیر متعارف است، اما مطمئناً توانسته توجه عده ی زیادی از مخاطبان را به خود جلب کند و باعث شناخته تر شدن شرکت وودافون شده باشد. دلیل این امر، این است که مخاطبان با این عمل شرکت وودافون غافلگیر شده اند و احتمال اینکه گوشی همراه خود را بیمه کنند افزایش یافته است. این عمل یک بازاریابی چریکی است. روش های که مخاطبان را به صورت غیر عادی تحت تاثیر قرار می دهد و از روش های بازاریابی سنتی پیروی نمی کند.

تعریف بازاریابی

بازاریابی یعنی هنر عوض کردن سلیقه افراد یا حفظ سلیقه آنها در صورتی که تمایل به همکاری با شما را داشته باشند. برای موفقیت در بازاریابی و یا حتی بازاریابی چریکی شما باید صبر و تحمل زیادی داشته باشید زیرا موفقیت در این راه در یک لحظه و یا یک سال به دست نمی آید. در این روش بازاریابان باید کاری کنند تا مردم نوع محصولی که مصرف می کنند را تغییر دهند یا محصول جدید و خدمات آن را بپذیرند که این امر زمان بر است.

یک بازاریاب چریکی به خوبی این موضوع را می داند که کار بازاریابی او آغاز و میانه دارد ولی برای آن پایانی نیست و یک فرآیند بازاریابی از چند رویداد تشکیل می شود.

تعریف بازاریابی چریکی



گوریلا مارکتینک (Guerrilla Marketing) یا بازاریابی چریکی، روش تبلیغاتی غیر متعارفی است که تلاش دارد با کمترین هزینه، بیشترین بازخورد را داشته باشد. این نوع بازاریابی از شما می خواهد بجای هزینه های اضافی برای تبلیغات از وقت، انرژی و به خصوص تخیل خود استفاده کنید تا بتوانید مخاطب خاص خود را جذب کنید. این بازاریابی به قدری کم هزینه است که در ادبیات مدیریت بازاریابی، از این نوع بازاریابی به عنوان بازاریابی بدون هزینه نیز نام برده می شود.

همان گونه که از نام این بازاریابی پیداست اساس آن مشابه با جنگ های چریکی است. در این جنگ ها سربازان ازحرکات غیر قابل پیش بینی و غافلگیر کننده به منظور شکست دشمن استفاده می کنند.

بازاریابی چریکی اولین بار در سال 1984 در یک کتاب به نویسندگی لویسون به جهان معرفی شده است. اما در حال حاضر منابع آن با سرعت بسیار بالایی در حال رشد و گسترش است.

توصیف جی کانرد لویسون پدر بازاریابی چریکی از این روش به این گونه است:

ماهیت بازاریابی چریکی به این صورت است که با استفاده از روش های غیر متعارف و با سرمایه گذاری بر روی انرژی به جای پول به هدف های متعارف مانند سود و جلب رضایت مخاطب برسیم.

تاریخچه بازاریابی چریکی

پیشینه بازاریابی به چهار هزار سال قبل از میلاد مسیح بر می گردد یعنی زمانی که برای اولین بار مصری ها از پاپیروس برای نوشتن پیام های تبلیغاتی استفاده می کردند. تبلیغات سنتی که ما می شناسیم کم کم و در طی قرن ها کامل شده است. اما زمان شکوفایی آن به اوایل قرن نوزدهم بر می گردد.

در آن زمان، هدف اصلی تبلیغات سرگرم کردن مردم بود اما کم کم و به تدریج به سمت ارائه اطلاعات در مورد محصول و خدمات یک شرکت حرکت کرد. در دهه شصت هدف اصلی شرکت های تبلیغاتی با استفاده از تبلیغات سنگین تلویزیونی، رادیویی و چاپی فقط مجاب کردن مشتریان برای خرید بود.

جی کارد لویسون در سال 1984 برای اولین بار از اسم بازاریابی چریکی در کتابی با همین نام استفاده کرد. وی در این کتاب، به روش های جالبی از بازاریابی اشاره کرد و آنها را بازاریابی چریکی نام گذاری کرد.

وی هدف اصلی بازاریابی چریکی را این گونه توصیف کرد اجرایی تبلیغات غیر متعارف با کمترین بودجه و کسب اطمینان از دریافت بیشترین بازخورد.

علت موفقیت بازاریابی چریکی چیست؟

شاید این سوال به وجود بیاید که چرا بازاریابی چریکی تا این حد مورد توجه کسب و کارهای کوچک و بزرگ قرار گرفته است. می توان دلایل زیادی برای محبوبیت این روش بازاریابی پیدا کرد.

همانطور که متوجه شدیم، استفاده از روش بازاریابی چریکی بسیار راحت و هزینه مالی کمی دارد. ولی باز هم تاثیر قابل توجه ای در مخاطب ایجاد می کند و می تواند برند را به شکلی ماهرانه و جذاب به مشتری معرفی کند. البته باید به این نکته توجه داشت که شرایط فعلی اقتصادی جهانی نیز بر محبوبیت بازاریابی چریکی نقش به سزایی داشته است. دولت ها برای افزایش رشد کسب و کارهای کوچک تسهیلات بیشتری در اختیارشان قرار می دهند و از آن طرف، قوانین بیشتری برای کسب و کارهای بزرگ وضع می کنند. تمام این دلایل باعث شده امروزه این روش بازاریابی موفقیت های زیادی برای کسب و کارهای کوچک در همه جای دنیا ایجاد کند.

البته باید به این نکته توجه کرد که با اینکه کسب و کارهای کوچک در سال های اخیر رونق بیشتری پیدا کرده است،  اما بسیاری از همین کسب و کارهای کوچک، به دلیل عدم استفاده درست از بازاریابی با شکست روبرو شده اند. بازازیابی چریکی به عنوان یک روش قابل فهم و ساده، توانسته همچون یک فرشته نجات در چنین شرایطی عمل کند. یک روش کم هزینه در عصر حاضر با مشکلات اقتصادی و یک روش بازاریابی ساده، در دنیایی پیچیده امروزه.

هدف اصلی بازاریابی چریکی کسب و کارهای کوچک است که به دنبال استراتژیهای کم هزینه به منظور جذب مخاطب هستند. اما نمی توان گفت این نوع بازاریابی فقط منحصر به تجارت های کوچک است بسیاری از برندهای تجاری بزرگ نیز از این روش استفاده کرده اند و به موفقیت رسیده اند.

استفاده از این نوع بازاریابی برای شرکت های بزرگ ریسک بسیار بالای دارد. زیرا در مواردی تبلیغات چریکی ممکن است شکست بخورند و باعث ایجاد یک کابوس برای صاحبان این شرکت ها بشوند. اما شرکت های کوچک می توانند راحت تر به این نوع بازاریابی بپردازند زیرا مردم راحت تر شکست تبلیغاتی آنها را فراموش می کنند.

یک نمونه موفق در بازاریابی چریکی در کسب و کارهای کوچک پروژه ویچ بلایر (The Witch Blair Project) است که توسط چند فارق التحصیل فیلم سازی از دانشگاه فلوریدا با هزینه کم ساخته شده است و وب سایتی را طراحی کردند و شعار خود را نوشتند:

در اکتبر سال 1994، سه دانشجوی فیلم سازی که برای ساختن یک فیلم مستند به جنگل های حوالی مری لند آمریکا رفته بودند ناپدید شدند. یک سال بعد، دوربین آنها پیدا شد.

شکبه براوو پیش نمایشی از این فیلم را پخش کرد که توجه عده ی زیادی از مخاطبان را به خود جلب کرده بود و باعث شده بود برنامه های دیگر این شبکه کمتر به چشم بیایند.

یک نمونه بزرگ بازاریابی از کسب و کارهای بزرگ مربوط می شود به شرکت کوکا کولا. این شرکت به کمک شرکت بازاریاب Definition 6 فیلم تبلیغاتی "ماشین خوشحالی" را طراحی کرد. این کلیب در دانشگاه سن جان در محله کویین نیویورک توسط پنج دوربین مخفی ضبط شده است و موضوع آن این بود که یک دستگاه خرید اتوماتیک کوکا کولا که برای مشتریان خود بیشتر از یک نویشیدنی می انداخت . این ویدیو بیش از چهارو نیم میلیون بار در یوتیوب مشاهده شده است.

حرف آخر

این امر که بازاریابی چریکی در اکثر مواقع به کسب و کارهای کوچک کمک کرده است درست است اما کسب و کارهای بزرگ هم از این روش بازاریابی استفاده کرده اند. اگر تصمیم دارید از این روش برای بازاریابی شرکت خود استفاده کنید باید توجه کنید که این روش بسیار ریسک پذیر است و اگر تمایل به ریسک پذیری ندارید بازاریابی چریکی برای شرکت شما مناسب نیست. اما اگر خلاقیت داشته باشید می توانید با کمترین هزینه یک تبلیغ کاملا متفاوت داشته باشید.