بازاریابی درون گرا چیست؟

بازاریابی درون گرا در لغت یعنی فعالیت درونی، که منجر به جذب مشتری، یا بطور کل بازاریابی می شود. اما در اصطلاح عصر دیجیتال در واقع یک ترفند کاری است. امروزه اکثر کسب و کارها با روی آوردن به بازاریابی درون گرا شناخت بهتری از موسسه خود در اختیار مشتری ها میگذارند. در نتیجه مشتری های بیشتری جذب میکنند.

بازاریابی درون گرا چه نوع بازاریابی است؟

بازاریابی ربایشی یا Inbound Marketing همانطور که در بالا اشاره شد یک تکنیک موثر برای گسترش بیشتر و فروش بالاتر می باشد. یعنی شما تمام فعالیت و تمرکزتان را در تنها در حوزه کاری خود بکار می برید. نه در حوزه فروش و معرفی مستقیم به افراد. در واقع این عمل منجر به فروش بالای شما از افزایش مشتری ها میگردد. پس اگر مشتری به سمت شما بیاید کسب و کار شما بازاریابی درون گرا است.

اما برعکس اگر شما به سمت مشتری بروید بازاریابی شما برون گرا یا outbound marketing می باشد. این دو روش بر خلاف یکدیگر هستند. بازارابی برون گرا را امروزه بازاریابی سنتی نامیده می شود. تنها با یک تحقیق کوچک متوجه این موضوع خواهید شد که اکثر کارشناسان و افراد با تجربه، امروزه بازاریابی درون گرا پیشنهاد میکنند. در این شکل بازاریابی کار شما تنها به گسترش مرکز خدماتتان خلاصه می شود. که اولین قدم در این روش تولید محتوا و معرفی موسسه خود می باشد.

این خود یک وقف دادن کسب و کار با وضعیت مدرن جامعه یا به زبان ساده تر استراتژی کاری است.

تفاوت روش های سنتی و عصر دیجیتال

روش های بازاریابی درون گرا بسیار دقیق تر نسبت به روش های بازاریابی برون گرا می باشد. در بازاریابی درون گرا یا جاذبه ای هدف مشخص است. در نتیجه کار هم برنامه ریزی شده دنبال می شود. پس نه صرف زمان و نه صرف هزینه و نه صرف انرژی دخالت دارد. اما در بازاریابی برون گرا یا دافعه ای کار صرفا برای فروش دنبال می شود.

این روش علاوه بر اینکه دردسر های فروش در فضاهای متفاوت را با خود به دنبال دارد، منجر به نا رضایتی مشتری ها در نتیجه پس زدن محصولات می شود. البته اصطلاح بازاریابی دافعه ای تماما درست نیست. چرا که کسب و کارها ابتدا تنها با این روش محصولات را عرضه میکردند. اما با گسترش فناوری و پیشرفته شدن جوامع انسانی این اصطلاح نام گرفت. عامل اصلی آن ظهور بازاریابی جاذبه ای بود که مهر تایید بر کامل نبودن آن زد.

در بازاریابی برون گرا مشتری تنها با راهنمایی شما نه با تصمیم گیری خود به سمت محصولات روی آورده است. پس احتمال این مسئله بالاست که براحتی آن را پس بزند. اما در بازاریابی درون گرا شما اعتماد مشتری را جلب کرده اید. پس نباید نگران این مسئله باشید چرا که او با تصمیم خود به سمت محصولات شما روی آورده.

تبلیغات بازاریابی برون گرا منجر به ثبت شدن تصویر نادرستی از محصولات شما در ذهن مشتری ها میگردد. چرا که احتمال نادیده شدن بالاست و اگر این کار انجام شود به دیگر مشتری ها سرایت میکند. اما در بازاریابی درون گرا مطمئن باشید شما با جلب رضایت تنها یک مشتری رضایت چندین فرد دیگر را هم جلب کرده اید.

مثال هایی برای Inbound Marketing

فرد با توجه به مشکل اش خواستار حل آن است و دنبال یک منبع میگردد. حال شما منابع را در نظر بگیرید.

فرد به گوگل یا موتورهای جستجوی دیگری نیز مراجعه میکند. به وبلاگ یا سایت شما میرسد. یا با مطالعه به محصول مطبوعاتی شما (مجله، کتاب و...) میرسد. در تمام این موارد یا موارد دیگر مخاطب با اراده خود به شما رسیده است. این موضوع تداعی کننده اضافه شدن یک مشتری به مشتری های موسسه تان میباشد. البته روی چند مخاطب دیگر هم به دنبال آن حساب کنید.

ابزارهای در دسترس

ایجاد محتوا و پخش: تولید محتوا استاندارد و پخش آن در واقع امر ضروری است که باید انجام شود. پیگیر مخاطبان شوید از علت معلول هایشان باخبر شوید. نیازی نیست کلمه به کلمه محتوایتان مرتبط با خدماتتان باشد. صحبت همه جانبه میتواند هم به سئو کمک کند. هم افرادی که بطور بالقوه مخاطب شما نیستند را جذب کند. چرا که جواب سوالا تشان در دست شماست.

بازاریابی چرخشی: مطمئن باشید ترویج دهندگان بی گدار به آب نمیزنند. همانطور که شما تهدید همه جانبه را رعایت میکنید تا به نتیجه درستی برسید. آنها هم ابتدا ناشناس هستند. زمانی که با شما آشنا می شوند و از نوع بازاریابی تان شناختی پیدا میکنند. مزه استفاده از محصول شما را میچشند. این به خود شما بستگی دارد. اگر رضایت داشته باشند به راحتی مروج محصولات شما را به عهده میگیرند. این امر برای خود آنها هم ضروری است و نمیخواهند محصولی که مناسب است را از دست بدهند.

شخصی سازی محتوا: شخصی سازی محتوا باعث جلوگیری از گزافه گویی و از دست ندادن اعتماد مخاطبان شما میشود. این کار در طول زمان اتفاق می افتد. شما با قلمروی که برای خود به وجود آورده اید حالا به یک سبک خاص رسیده اید. یا یک فرد صاحب سبک می باشید. هرچند با پیگیری و برنامه ریزی درست میتوان در زمان کوتاه تر در نتیجه به موفقیت بیشتری هم رسید.

چند کانال: ایجاد چندین کانال بین شما و مخاطبانتان سرعت و موفقیت کار را بالاتر میبرد. یا بهتر بگوییم هدف از انجام بازاریابی درون گرا همین امر میباشد. پس بهتر است در تمام کانال های در دسترس با مخاطبانتان در ارتباط باشید.

یگانگی: توجه داشته باشید. تمام ابزارهای بالا به مرور با هم یکی میشوند. کار شما را به بهترین نحو ممکن به نتیجه میرسانند. البته با در نظر گرفتن اینکه تمام ابزارها با برنامه ریزی و استاندارد مناسب به کار گرفته شده است. حال این عمل خود به شما بهترین راه را نشان میدهد. تا هم اشتباهاتتان را بشناسید و هم با نقاط قوت کارتان آشنا شوید. پس هر چه در این راه با جدیت پیشروی کنید خود بهترین مسیر را جلوی پای شما قرار می دهد.

مراحل کار

برای استفاده از مزیت های بازاریابی درون گرا و رسیدن به سود آن لازم است تا به قوانین آن هم توجه داشته باشید. این قوانین شامل چهار مرحله است که هر کدام زیر شاخه های مخصوص خود را دارا می باشند. با انجام آنها شما به خواسته تان می رسید.

جذب کردن

اولین مرحله در بازاریابی درون گرا بدست آوردن توجهات افراد میباشد. این افراد میتوانند هر شخصی باشند. میتوانند بطور کامل مرتبط باشند با محصولاتان. میتوانند با تنها بخشی از خدماتتان ارتباط داشته باشند. اما توجه داشته باشید شما تنها با این استراتژی افرادی را به دنبال کننده هایتان اضافه می کنید که هم خود مشتری شما می شوند. هم افراد دیگر را ترغیب به خریدن محصولاتتان میکنند. در واقع این آنها هستند که برای شما قدم بر میدارند.

کار شما به این خلاصه می شود که آنقدر مفید و تاثیر گذار باشید تا مشتری با نگاه اول جذب محصولاتتان شود. حال برای اینکه بی اشتباه باشید و درست ترین انتخاب ها را داشته باشید با استفاده از نکات زیر کسب و کارتان را شروع کنید.

وبلاگ نویسی: وبلاگ از آنجایی که بیشترین ابزارش بر پایه محتوا و متن میباشد پس بهترین گزینه برای شروع کار بازاریابی درون گرای شما است. باید در وبلاگ تان از استراتژی، نوع، فایده و حتی مضرات (البته باید کمتر باشند) حرف به میان بیاورید. هر چه با مخاطبان روراست و صمیمی باشید آنها هم به همان میزان احساس صمیمی بودن با شما میکنند. در نتیجه با شما خود گرفته و مشتری بالقوه شما میشوند.

حتما به کسب و کارهایی برخورده اید که ابتدا حوزه فعالیت شان در وبلاگ بوده سپس به سایت تغییر کرده. حال دیگر آدرس وبلاگ در دسترس نیست یا فعالیتی در آن انجام نمی شود. این یکی از رایج ترین اشتباهات در این حوزه است. همانطور که اشاره شد وبلاگ ها تاثیر مستقیمی در جذب مشتری بالقوه دارند. اگر شما هم خواستید فعالیت تان را به سایت انتقال دهید هیچ چیز مانع شما نیست. منتهی باید وبلاگ را در کنار آن نگه دارید چون هم به افزایش سود کارتان کمک میکند و هم ترافیک سایتتان را مدیریت میکند.

صفحه: چقدر جالب می شود که هر یک از صفحات وب سایت شما در نظر مخاطب تحسین برانگیز باشد. اگر این مسئله عملی شود شما 30% توجه مخاطب را جلب کرده اید و در گوشه ای ذهنش جای گرفته اید. پس برای این موضوع برنامه ی مناسبی بچینید صفحات وب سایتتان را مرتبط با کارتان به بهترین شکل بسازید.



شبک های اجتماعی: حتما به این موضوع پی برده اید که امروزه شبکه های اجتماعی تا چه اندازه در زندگی ما نقش دارند. میتوانید تصورش را داشته باشید که 59% افراد کسب و کارشان با شبکه های اجتماعی ادغام کرده اند. همین موضوع باعث شده تا به سود دو برابری برسند. پس نباید از چنین موقعیت فوق العاده ای غافل شد. برای اینکه از دیگران در این حوزه پیشی بگیرید. کافی است تا محتوای تان را دائم بروزرسانی کنید. بطور مستمر با مخاطبان در ارتباط باشید.

از لحن کلامی مستقیم اما راحت استفاده کنید. با انجام این موارد براحتی مشتریان بالقوه ی خود را پیدا خواهید کرد.

کلمات کلیدی: افراد برای حل مشکل خود در موتورهای جستجو سرچ میکنند. میتوان با اطمینان گفت 80% آنها اولین گزینه هایی که مقابلشان قرار میگرد را انتخاب میکنند. این یعنی چه؟ یعنی بهتر است اولین باشید. با کمی دقت کردن بر روی کلمات کلیدی و بهینه سازی سایت خود میتوانید در این رتبه قرار بگیرید. توجه به نکات بالا هم از موارد مهم در کمک به همیین امر می باشد.

تبدیل کردن

بعد از جلب توجه مخاطبان نوبت به تبدیل آنها به مشتری بالقوه می باشد. یعنی به طور ثابت آنها برای شما یک مشتری ثابت شناخته شوند. برای این کار از فرم های تماس استفاده کنید. با اینکه روی متن باید تمرکز کنید تا لحن خشکی نداشته باشید. بلکه کاملا دوستانه و راحت با مخاطب حرف بزنید. ایجاد  فرم تماس در راستای همین امر و کامل شدن آن موثر است. باید به این نکته توجه داشته باشید که دریافت اطلاعات تماس میتواند جز اصلی ترین نکات در بازاریابی درون گرا باشد.

حتی آدرس ایمیل هم کار شما را راه می اندازد. اما برخی مخاطبان با اشتیاق این فرم را پر میکنند. و برخی اشتیاقی برای پر کردن آن ندارند. حال شما به یک ترفند نیاز دارید این کار باعث میشود که همگی به سمت شما سوق پیدا کنند. یک پیشنهاد برای او داشته باشید. به عنوان مثال پیشنهاد دانلود یک کتاب الکترونیکی یا مقاله یا برنامه می تواند موثر واقع شود. اما بهتر است که در راستای هدف و مشکل مخاطب باشد.

فرم های تماس: برای این عمل نیاز به یک فرم تماس است. فرم ها هرچقدر ساده و راحت باشند بهتر است. همچنین اگر در دریافت اطلاعات جانب احتیاط را رعایت کنید و مواردی که خیلی مهم نیستند را خط بزنید باز کیفیت فرم هایتان بالاتر میرود. همینطور دائم آنها را بهینه سازی کنید طبعا وقتی مشکلی در فرم باشد مخاطب هم اشتیاق پر کردن را از دست خواهد داد.

همین حالا کلیک کن: در این قسمت کار مورد نظر میتواند یک دکمه باشد یا یک لینک. اما هدف دعوت مخاطب به عمل کردن است. شما میتوانید با قرار دادن محصولی یک کتاب، برنامه خاص یا... همینطور ثبت نام در یک محفل یا هر موضوعی مشابه این رویداد مخاطب را تبدیل کنید. در نظر داشته باشید دعوت انجام کار باعث تبدیل مشتری ناشناستان به یک مشتری بالقوه می شود.

صفحه فرود: این صفحه بعد از همین حالا کلیک کن به وجود می آید. یعنی مخاطب با انتخاب گزینه و اقدام به دریافت اطلاعات به این صفحه منتقل می شود. اینبار نوبت به تیم فروش و مذاکره شما میرسد. با توجه به اطلاعاتی که مخاطب در اختیار شما قرار داده شما باید توانایی این کار را داشته باشید تا براحتی با مخاطب مذاکره کرده و او را به خواسته اش برسانید. همینطور اگر هر سوالی داشت جوابش را بدهید. در نهایت هم نوبت به دانلود فایل یا به نتیجه رساندن همان رویدادی که مخاطب برایش اقدام کرده میرسد.

بست دادن

همه ی این کارها را انجام دادیم تا به این مرحله برسیم. حال سرنخ هایی که در اختیار شما قرار دارد نمود یک مسیر درست و برنامه ریزی شده را نشان تان میدهد. با گذشت زمان سرنخ های بیشتری بدست شما میرسد که باید آنها را بست بدهید. البته برای آن کار که پروسه بزرگتری می باشد بهتر است برنامه ریزی مناسبی داشته باشید. چرا که اگر تمام سرنخ ها را بست بدهید امکان دارد دچار خستگی یا حواس پرتی شوید.

در این صورت نه مخاطب کاملا پیگیر و نه مخاطب عام به خواسته خود میرسد. پس بهترین کار این است که این مخاطبان را از هم جدا کرده و آنهایی که ضروری می باشند را در ابتدا بست بدهید. در بالا اشاره شد که باید افراد ناشناس به مشتری بالقوه تبدیل شوند. اما این فرایند تبدیل در بازاریابی درون گرا هنوز خاتمه پیدا نکرده و مباحث جداگانه ای را می طلبد. اما چگونه میتوان به بهترین نحو بست داد؟

برنامه ریزی مناسب: با یادداشت دقیق اطلاعات و نقاط ضف و قوت هر کانال یا هر مخاطب را فراموش نکنید. با این کار شما براحتی میتوانید همه چیز را کنترل شده به موفقیت برسانید. (ابزارهای در دسترس به زیر شاخه یگانگی را یادتان هست؟) هر چه مدیریت شما برنامه داشته باشد به ترتیب به شما کمک میکند که اطلاعات مفید کجاست و به درد کجا میخورد.

سرویس ایمیل: حال بیاید خیلی خوش بینانه به ماجرا نگاه نکنیم. یعنی چه؟ یعنی تصور کاربری را داشته باشید که آماده مشتری شدن را ندارد. تنها آمده یک فایلی دانلود کند و بس. راه حل کجاست؟ شما باید ایمیل هایی متمرکز بر مضمونی واحد نه خسته کننده و نه کلیشه ای بسازید. به شکلی که مخاطب با یکبار خواندن در ذهنش حک شود. برای بهتر شدن این کار میتوانید از سرویس های ایمیلی چون litmus که یک پلتفرم مختص ارسال و تحلیل کمپین های ایمیلی است استفاده کنید.



با این پلتفرم قادر به ساخت ایمیل هایی می شوید که گرافیک بالایی دارند و شامل ویژگی هایی همچون ویژگی های یک سایت می باشند. حال اگر این افراد مشتری شما شدند و در فضاهای متفاوتی مثل توییتر به شما پیام دادند. یا جستجوی جدید درباره شما آغاز کردند. اینبار باید با توجه به آن درخواست ها ایمیل هایتان را ارسال کنید.

رضایت مشتری

عده ای در بازاریابی درون گرا هستند که معتقدند فروش یک محصول به مشتری در واقع پایان کار است. تنها به سه مرحله قبل قانع میشوند. اما این یک استدلال غلط است که می تواند سرعت شما را در جاده موفقیت کُند کند. شما در بازاریابی درون گرا خود را به شکل یک دوست و همراه مخاطب معرفی کرده اید نباید همراهتان را رها کنید. یا به زبان ساده تر در این مرحله باید تعداد مخاطبان وفاردارتان ا بیشتر کنید.

نظرسنجی: نظر سنجی اولین زیر شاخه ای است که در مرحله رضایت مشتری بازاریابی درون گرا باید جدی تر پرداخت شود. چرا که با این عمل شما برای نظرات مخاطبانتان ارزش قائلید. همینطور نظرسنجی شما را از کیفیت خوب و بد راهی که رفته اید نیز آگاه میکند. اما زمانی شکوفا می شود که نظرات مخاطبان را بدون محدودیت در حوزه فعالیت خود اعمال کنید. بدون شک در مدت زمان کوتاهی مخاطبان وفادار زیادی پیدا خواهید کرد.

متن هوشمندانه: شما 80% مسیر را پیموده اید و حالا مخاطب به شما اطمینان دارد. پس نباید سبک برخوردتان را تغییر دهید با متن هوشمندانه و مضمون هوشمندانه تر این اعتماد بالاتر میرود.

ارتباط مستمر: در فضاهای مجازی که مخاطب با شما ارتباط برقرار میکند فعالیت مستمر داشته باشید. به موقع و با راهنمایی مناسب جواب سوالاتشان را بدهید. همینطور به لایک ها، دیسلایک ها و کامنت های مخاطبان توجه کنید. یکی دیگر از کارهایی که می تواند برای شما مثمر ثمر واقع شود مصاحبه است. شما با مصاحبه یک مخاطب بالقوه و توجه به نیازهایش و  سرآخر انتشار آن مصاحبه چندین فرد دیگر به لیست مشتریان بالقوه خود اضافه کرده اید.

حرف آخر

بازاریابی درون گرا یک استراتژی مهم کاری در دوره ی امروز می باشد. شما در بازاریابی درون گرا با مخاطب دوست هستید و دوستان بیشتری نیز به مراتب بدست می آورید. این ارتباط می تواند هیچ تاریخ مصرفی نداشته باشد. چرا که شما نیاز مشتری را به شکل درستی بر طرف میکنید و مشتری برای کسب و کار شما مخاطبان دیگری را معرفی میکند. اسم این معامله را یک معامله دو سر برد می توان گذاشت.

اما توجه داشته باشید دو مورد است که اگر در هر زیر شاخه ای هم از استفاده ی آن غافل شوید می تواند برای شما مضراتی به دنبال داشته باشد. اولی لحن مناسب و دومی محتوای هوشمند است. اگر به این دو مورد توجه شاخصی نشان دهید بدون کوچکترین مانعی به قله موفقیت خواهید رسید.