بازاریابی گوریلی (Guerilla Marketing) چیست؟

تصور شما از مفهوم بازاریابی گوریلی چیست؟ در نگاه اول کلمه گوریل در کنار کلمه بازاریابی کمی عجیب به نظر می رسد و باعث می شود بعضی دچار ابهام شوند! از بازاریابی گوریلی با عنوان های بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی نیز یاد می شود.



اصطلاح بازاریابی گوریلی از جنگ گوریلی الهام گرفته، که مربوط به استراتژی های تاکتیکی کوچک است که توسط ارتشی سازمان یافته، در نبرد با یک نیروی بزرگتر و سازمان یافته تر استفاده می شود. بسیاری از این تاکتیک ها شامل کمین، حمله و عناصر غافلگیر کننده است. این نیروی سازمان یافته ی بزرگتر رقبایی با بودجه ی کلان هستند که خود را در بازار جا داده اند. دقیقاً مانند جنگ گوریلی، بازاریابی پارتیزانی از همین نوع تاکتیک ها در صنعت بازاریابی استفاده می کند.

گوریل مارکتینگ یک استراتژی تبلیغاتی است که شرکت ها بر روی تاکتیک های غیر متعارف و کم بودجه متمرکز اند و باعث حصول حداکثر نتیجه می شوند. روش کار سورپرایز کردن مخاطب با روش های نوآورانه و ایجاد یک تأثیر ماندگار است.

به عبارت دیگر، گوریل مارکتینگ عبارت است از:

• غافلگیر کردن مصرف کننده


• ایجاد تأثیر غیر قابل انکار


• گسترش هیاهوی اجتماعی

گوریل مارکتینگ اغلب به تعاملات شخصی مربوط است، بودجه ی کمی می خواهد و روی گروه های کوچکی که وظیفه ی تبلیغ در یک مکان خاص را دارند، تمرکز دارد. این سبک تبلیغات تا حد زیادی به انرژی و تخیل بالا متکی است. گفته می شود گوریل مارکتینگ در مقایسه با اشکال سنتی تر تبلیغات، تأثیر بسیار ارزشمند تری در مصرف کنندگان ایجاد می کند. این امر به این دلیل است که هدف گوریل مارکتینگ، عرضه شدن به مصرف کننده در سطحی به یادماندنی است.

گوریل مارکتینگ برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان از چندین روش استفاده می کند. از اهداف این تعامل، ایجاد واکنش عاطفی در مشتریان است. هدف نهایی این مارکتینگ این است که مردم محصولات یا برندها را به روشی متفاوت از آنچه که معمول بوده است، به خاطر بسپارند.

تاریخچه ی بازاریابی گوریلی

آنچه ما تبلیغات سنتی می دانیم در طول قرن ها به آرامی توسعه یافته اما هرگز تا اوایل دهه 1900 واقعا رونق نگرفت. در این زمان بود که هدف اصلی تبلیغات، آموزش مصرف کننده در مورد محصول یا خدمات بود نه سرگرمی و تعامل. در سال 1960، فعالیت های تبلیغاتی در کانال های مختلف رسانه های جمعی مانند رادیو و چاپ متمرکز شد.

اواخر دهه 1980 و اوایل دهه 1990 بود که تلویزیون کابلی شروع به نمایش پیام های تبلیغاتی کرد. آژانس ها برای ایجاد تأثیر در مصرف کنندگان تلاش می کردند و مصرف کنندگان از بازار خسته شده بودند.

اصطلاح گوریل مارکتینگ در اوایل دهه 1980 توسط نویسنده ی تجارت، جی کنراد لوینسون ایجاد شد، که چندین کتاب در مورد تاکتیک های گوریلی نوشته بود. البته در آن زمان، تبلیغات به طور کلی بسیار متفاوت به نظر می رسید. امروزه با نمو عرصه ی دیجیتال، گوریل مارکتینگ همچنان مورد استفاده قرار می گیرد.

در کتاب گوریل مارکتینگ، نویسنده می گوید: "برای فروش یک محصول یا خدمات، شرکت باید با مشتری رابطه برقرار کند. باید اعتماد ایجاد کرده و از نیازهای مشتری پشتیبانی کند. همچنین باید یک محصول را ارائه دهد، که منافع وعده داده شده را رفع نماید."

به گفته جی لوینسون، گوریل مارکتینگ به جای نادیده گرفتن مشتریان پس از خرید، به شدت بر پیگیری مشتری تأکید دارد. در طول یک اقتصاد، تمرکز بر ایجاد روابط به جای فروش و هدف قرار دادن افراد به جای گروه ها، مهم است.

این امر باعث تکرار مراجعه، فروش و افزایش اندازه خرید می شود. استفاده از تلفن و ایمیل به عنوان ابزار های بهبود روابط با مشتری مفید است. از ایمیل ها می توان برای هدایت افراد به وب سایت شرکت استفاده کرد و سپس می توان از سایت برای ارائه اطلاعات و پیشبرد فروش سود برد.

از زمان راه اندازی اولیه ی ایده ی لوینسون، تبلیغات گوریلی رشد کرده و با عصر مدرن سازگار شده است. به ویژه در طی 10 سال گذشته، بازاریابی گوریلی دیجیتال وسعت خود را افزایش داده و از طریق شبکه جهانی اینترنت، به خانه میلیون ها مصرف کننده سفر کرده است.

ویژگی های بازاریابی گوریلی

• بازاریاب های گوریلی در ابداع روش های غیر متعارف تبلیغات خلاق است تا علاقه ی مردم به محصول یا خدمات را برانگیزد.


• ارتباط با احساسات یک مشتری کلید این بازاریابی است.


• استفاده از این تاکتیک برای همه کالاها و خدمات طراحی نشده است.


• توسط شرکت های بزرگ برای نشان دادن تمایز از رقبای استفاده شده است.


• شرکت ها نیازی به صرف مبالغ زیاد ندارند، بلکه فقط به تخیل، انرژی و زمان نیاز دارند.


• این نوع مارکتینگ روی ذهن ناخودآگاه نیز کار می کند، زیرا تصمیمات خرید اغلب توسط ذهن ناخودآگاه انجام می شود.


• در مکان های عمومی انجام می شود که مخاطبان بیشتری را شامل شود.


• یکی از عناصر اصلی آن، انتخاب زمان و مکان مناسب برای انجام یک تبلیغ است.


• برای مشاغل کوچک می تواند بسیار مقرون به صرفه باشد.

ممکن است بپرسید، آیا یک تبلیغ بیلبورد مختصر و ساده نمی تواند همان کار را انجام دهد؟ واقعاً نه! از نظر فرهنگی، همه ی ما دوست داریم از آگهی ها فرار کنیم. به همین دلیل ما چیزهایی مانند گزینه های بدون تبلیغات در سرویس هایی مانند هولو (Hulu) و یوتیوب (YouTube) را دوست داریم. از این گذشته، درباره ی تصویر زیر، واکنش شما چیست؟

برخی از انواع بازاریابی گوریلی

• بازاریابی گوریلی بیرونی (Outdoor): شامل افزودن چیزی به یک محیط شهری می شود، مانند قرار دادن کارهای هنری موقت روی سنگ فرش یا دیوارهای یک خیابان.

• بازاریابی گوریلی داخلی (Indoor): تقریباً مشابه همان مورد بالاست، اما در مکان های عمومی داخلی مانند ایستگاه های قطار، مراکز خرید، مغازه ها و غیره اتفاق می افتد.

• بازاریابی گوریلی در کمین رویداد (Event ambush): این تاکتیک هیجان انگیز در واقع ایجاد یک رویداد عمومی بدون اجازه حامیان مالی آن رویداد، برای تبلیغ محصول یا خدمات است.


• بازاریابی گوریلی تجربی (Experiential): همه ی موارد فوق را می توان به روشی اجرا کرد که مردم را به تعامل با هر آنچه که در جریان است، بطلبد.

نمونه هایی از بازاریابی گوریلی

• Frontline

سازندگان اسپری کک و مک، تصمیم گرفتند تا با قرار دادن یک تصویر عظیم از یک سگ در کف یک مرکز خرید، از تاکتیک های غافلگیری استفاده کنند. فرض بر این بود که افرادی که از سطح بالاتری به تصویر نگاه می کنند، سگی را می بینند که از مگس پوشانده شده است. در حالی که آنها واقعاً افرادی در طبقه پایین هستند. این استراتژی فوق العاده هوشمندانه احتمالاً بینندگان را دچار خارش می کرد!

• Duracell

کمپین برچسب Duracell برای نشان دادن قدرت و طول عمر باتری ها، تصاویر چراغ ها را به اشیای روشن اطراف شهر چسباند. امری ساده، در عین حال رضایت بخش و جذاب.

بازاریابی گوریلی امروز

• بازاریابی سنتی بر این عقیده است که برای کسب و کار صحیح، باید پول سرمایه گذاری کنید. بازاریابی پارتیزانی معتقد است می توانید پول سرمایه گذاری کنید اما اگر مایل هستید می توانید در وقت، انرژی، تخیل و اطلاعات هم سرمایه گذاری کنید.


• بازاریابی سنتی به سمت تجارت بزرگ است. اما ماهیت تبلیغات گوریلی تجارت کوچک است، شرکت هایی با رویاهای بزرگ اما کم بودجه.


• سبک سنتی عملکرد خود را با فروش، بازدید در یک وب سایت یا ذخیره ترافیک اندازه گیری می کند. بازاریابی پارتیزانی به شما یادآوری می کند که اصلی ترین عددی که شایسته توجه شماست، میزان سود شماست. سود تنها عددی است که حقیقتی را که باید به دنبال آن باشید به شما می گوید. اگر برای شما سودی به دست نیاورد، احتمالاً بازاریابی پارتیزانی نیست.


• روش سنتی می گوید شما باید با اضافه کردن مشتری های جدید، تجارت خود را به صورت خطی رشد دهید. روش کار تبلیغات گوریلی می گوید، رشد کسب و کار بصورت هندسی است.


• داد و ستد سنتی تمام تلاش خود را برای انجام فروش خرج می کند، با این تصور غلط که، پس از انجام فروش بازاریابی پایان می یابد. گوریل مارکتینگ به شما یادآوری می کند که 68 درصد از کل کسب و کار از دست رفته به دلیل بی علاقگی پس از فروش است. به همین دلیل، بطور مداوم با مشتریان در ارتباط است.


• بازاریابی سنتی می گوید کدام رقبا را باید حذف کنید. اما بازاریابی پارتیزانی توصیه به مشارکت با مشاغلی که دارای استانداردهای مشابه با شما هستند، می کند. با این کار، دامنه ی مارکتینگ خود را گسترش داده، اما هزینه ی تبلیغات را کاهش می دهید، زیرا آن را با دیگران به اشتراک می گذارید. مثلا شما در حال تماشای تلویزیون و آگهی مک دونالد هستید. در میانه راه می فهمید که این واقعا یک تبلیغ تجاری برای رعایت بهداشت است و با تمام شدن آن، می بینید که فیلم از کمپانی دیزنی بوده است. این نوع تلفیقی را کمپانی های بزرگ انجام می دهند، مانند FedEx و Kinko.


• روش سنتی شما را ترغیب می کند که لوگو و نمایشی از شرکت خود ارائه کنید. زیرا نکاتی که به چشم می خورند 78 درصد بیشتر از نقاطی که به گوش وارد می شوند به یاد ماندنی است. اما بازاریابی پارتیزانی به شما هشدار می دهد که یک لوگو کافی نیست. زیرا تمام کارهایی که انجام می دهید یادآوری نام شرکت شما به مردم است. پارتیزان ها دارای یک مدل الگوی رفتاری هستند که نشان دهنده شرکت آنها است.


• مارکتینگ سنتی همیشه تبلیغ "من" بوده است. تقریباً به هر وب سایتی که مراجعه می کنید این قسمت ها را می بینید، "درباره ی شرکت ما"، "درباره ی محصول ما"، "درباره مدیریت ما". مردم به شما اهمیتی نمی دهند! تبلیغ "من" باعث خواب آلودگی آنها می شود. به همین دلیل پارتیزان ها همیشه تبلیغ "شما" را انجام می دهند که در آن هر کلمه و ایده در مورد مشتری است. آنچه برای مردم مهم است خودشان هستند. اگر می توانید در مورد خودشان با آنها صحبت کنید، توجه کامل آنها را خواهید داشت.


• بازاریابان سنتی، در پایان ماه، پول حساب می کنند. پارتیزان ها روابط جدید را حساب می کنند. آنها با دانستن اینکه مردم واقعاً خواهان روابط هستند، همه ی تلاش خود را برای ایجاد پیوند بین خود و مشتری انجام می دهند. آنها مطمئناً از پول صرف نظر نمی کنند، اما در اعماق واقعیت می دانند که روابط طولانی مدت، کلید خزانه است.


• شیوه ی سنتی همیشه پیام خود را به سمت گروه ها معطوف داشته است. هرچه گروه بزرگتر باشد، بهتر است. اما بازاریابی پارتیزانی پیام خود را متوجه افراد یا گروه های کوچک می کند.


• بازاریابی سنتی یک مونولوگ است. یک نفر تمام صحبت یا نوشتن را انجام می دهد. همه افراد گوش می دهند یا می خوانند. بازاریابی پارتیزانی یک گفتگو است. یک نفر صحبت می کند یا می نویسد، شخص دیگر پاسخ داده و تعامل آغاز می شود.

بازاریابی گوریلی دیجیتال

ما در عصر دیجیتال هستیم و در پیرامون ما پیشرفت های فناوری با سرعت حیرت انگیزی پیش می روند. برای مشاغل مهم است که با تکنیک های بازاریابی دیجیتال به روز باشند و این شامل بازاریابی گوریلی دیجیتال نیز است.

اگر چه شبکه ها از زمان لوینسون تغییر کرده اند، اما پیام او بیش از هر زمان دیگری راه گشاست: صنعت مارکتینگ هرگز از کسب و کارهایی که ایده های خلاقانه خود را به سمت مصرف کنندگان می برند، اشباع نشده است.

به دلیل رشد رقابتی صنعت، شرکت ها برای جلب توجه باید شیوه ی رقابت خود را ارتقا دهند. حساسیت مصرف کنندگان نسبت به قدرت تبلیغات بیش از نسل های گذشته است و دقیقاً به همین دلیل است که تبلیغات گوریلی دیجیتال در مرکز توجه قرار می گیرد.

می دانیم که اساس یک استراتژی پارتیزانی برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، به بی نظیرترین و احساسی ترین شکل ممکن است. برای انجام این کار، تحقیقات گسترده ای در مورد مشتری هدف، لازم است صورت بگیرد. این کار را می توان با ترکیب فروش، تجزیه و تحلیل اینترنت، فالوورهای شبکه های اجتماعی و غیره انجام داد تا متوجه چشم انداز ها شد.

برخی از تکنیک های بازاریابی گوریلی دیجیتال

• از تصاویر استفاده کنید: کسانی که در مبارزات تبلیغاتی از وسایل بصری استفاده می کنند، به طور قابل توجهی مصرف کنندگان را ترغیب می کنند.


• یک داستان جذاب بگویید: قصه گویی به همان اندازه که برای کودکان اهمیت دارد برای توجه بزرگسالان نیز مهم است. برای مصرف کنندگان مهم است که از نظر کمپینی احساس ارتباط و علاقه داشته باشند.


• کاری غیر قابل پیش بینی انجام دهید: اصل گوریل مارکتینگ انجام کاری غیرمنتظره و عجیب و غریب است. کاری را انجام دهید که قبلاً هرگز در صنعت شما انجام نشده است. البته نیاز به کمی فکر دارد زیرا در نگاه اول ممکن است به نظر برسد که همه کارها قبلاً انجام شده است.


• از ترکیبی گسترده از رسانه های اجتماعی استفاده کنید: اطمینان حاصل کنید که از همه گزینه های موجود در دنیای دیجیتال استفاده می کنید. روابط عمومی، بازی ها، پادکست ها، برنامه ها و مسابقات.

به لطف گوریل مارکتینگ، شرکت های بیشتری تمرکز خود را بر ایجاد رابطه با مشتریان و بهبود پیگیری مشتری خود گذاشته اند. با استفاده از ابزارهایی نظیر اشتراک نامه های الکترونیکی، خبرنامه ها و پیشنهادات، شرکت ها می توانند مخاطبان را حفظ کرده و مشتریان جدیدی را از طریق مراجعه به سایت به دست آورند.